Przewodnik B2B marketera po Account-Based Marketing

Przewodnik B2B marketera po Account-Based Marketing

Postaw swoich klientów w centrum zainteresowania.

Na przestrzeni lat, coraz więcej B2B marketerów decyduje się na włączenie account-based marketingu do swoich strategii.

Czemu ABM (Account-Based Marketing) zawdzięcza swoją popularność? Przede wszystkim dlatego, że efektywna strategia ABM pozwala skupić się na najważniejszych klientach i zbudować z nimi naprawdę wartościową i trwałą relację. Z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi, każda firma z sektora B2B, bez względu na swoją wielkość, może skutecznie wdrożyć strategię account-based marketing.

Czym jest account-based marketing?

Account-based marketing to strategia marketingowa z sektora B2B polegająca na skupieniu się na konkretnych, ściśle określonych klientach. Takie podejście opiera się o zastąpienie pojedynczej, rozległej kampanii wieloma ściśle spersonalizowanymi, zapewniającymi indywidualne podejście. W kontekście ABM nie istnieje pojęcie uniwersalności a strategie różnią się od siebie w zależności od wymaganych celów biznesowych. Standardowo wyróżnia się trzy podejścia w strategii ABM:

Podejście one-to-one opiera się o klientów z największym potencjałem generowania dochodu. W tej strategii proces budowania relacji z klientem pochłonie dużo czasu i większość budżetu ale włożony wysiłek z pewnością się opłaci.

Podejście one-to-few polega na nieco szerszych działaniach niż one-to-one ale grupa odbiorców wciąż pozostaje wąska. W kampaniach one-to-few lista odbiorców zostaje zawężona na podstawie ściśle określonych kryteriów dzięki czemu umożliwia relację z grupami o podobnych celach biznesowych.

Podejście one-to-many polega na zidentyfikowaniu możliwie dużej liczby account’ów z docelowego rynku, które współdzielą sektor lub branżę. Strategia one-to-many opiera się o wiele szerszy zasięg, pozostając mocno spersonalizowaną.

Aby wdrożyć strategię account based marketing potrzebne jest sprawne narzędzie do zarządzania relacjami z klientem (CRM) oraz rozwiązanie z zakresu marketing automation. CRM służy jako źródło danych oraz zasili strategię ABM stawiając klienta w centrum zainteresowania. Narzędzie do marketing automation jest kluczowe w procesie dotarcia do docelowych klientów. Przy użyciu tych innowacyjnych technologii, każdy biznes z sektora B2B zdoła skutecznie wdrożyć i rozwijać strategię account-based marketing oraz wzmocnić relacje z klientem.

Co oznacza być account-centric?

Strategia ABM opiera się o stawianie accountów w centrum uwagi. Klienci oczekują od firm, aby te przewidywały ich potrzeby i wymagania. Strategia ABM opiera się o poznawanie klienta i zapewnienie mu indywidualnych doświadczeń, które uwzględnią i spełnią jego oczekiwania. Kluczem do osiągnięcia sukcesu w tej kwestii jest CRM. Stanowi podstawę wiedzy o klientach i umożliwia podejście “account-centric”.

 

Identyfikacja

Wykorzystaj informacje zgromadzone przez CRM i rozpoznaj najlepsze cele dla ABM.

 

Personalizacja

Stwórz ściśle spersonalizowane treści i dostarcz je swoim klientom.

 

Zaangażowanie

Dostosuj taktykę dla sprzedaży,marketingu i usług na podstawie danych na temat zaangażowania klientów.

 

Spostrzeżenia

Aby ocenić skuteczność kampanii monitoruj wskaźniki zaangażowania, świadomości oraz jakości leadów.

 

Jak zidentyfikować najlepszych klientów i dotrzeć do nich?

Podstawą skutecznej strategii ABM jest poprawna identyfikacja docelowych klientów. Korzystając ze swojego rozwiązania CRM znajdź tych z największym potencjałem, którzy dają największą szansę konwersji.

Zarówno działy sprzedaży jak i marketingu powinny zostać włączone w proces identyfikacji najbardziej wartościowych account’ów. Kiedy najlepszy z klientów zostanie zidentyfikowany, należy przystąpić do rozpoznania jakie treści są dla niego interesujące jak i którymi kanałami najlepiej do niego dotrzeć. W tym celu przydatny będzie Twój CRM, ale również social media mogą stanowić cenne źródło informacji na temat potrzeb i priorytetów Twojego klienta.

Jeśli docelowe accounty i ich potrzeby zostały zidentyfikowane, można wykorzystać je jako pewnego rodzaju szablon dla budowania innych strategii ABM. Z pewnością wspomoże to proces tworzenia profilu idealnego klienta

Stwórz odpowiednie narzędzia dla Twojego account-based marketing.

Dynamiczne treści 

 

Dotrzyj do swoich odbiorców przez dynamiczne i spersonalizowane treści.

Email 

 

Stwórz wysoce spersonalizowane e-maile aby zaangażować klientów.

Account Based Marketing - Eventy

Eventy 

 

Zgromadź Swoich klientów na różnego rodzaju spotkaniach, aby zapewnić im ciekawe doświadczenia i nawiązać indywidualny kontakt.

Social media 

 

Zadbaj o aktywność w mediach społecznościowych. Umożliwi Ci to dotarcie do większej ilości potencjalnych klientów.

 

Wprowadź strategię account-based marketing w swojej organizacji.

Wielu klientów z sektora B2B skłania się ku zmianie dostawcy usług jeśli nie otrzymuje od niego spersonalizowanych treści. Zapewniając swoim klientom indywidualne podejście, automatycznie zwiększają się Twoje szanse na osiągniecie sukcesu i zbudowanie silnej relacji z klientem.

By skutecznie prowadzić strategię ABM konieczna jest lepsza współpraca działów sprzedaży, marketingu. Oba zespoły muszą zostać po równo zaangażowane przy:

  • kwalifikacji docelowych accountów
  • określaniu zaangażowania
  • decydowaniu jakie metryki zbierać
  • opracowywaniu strategii budowania relacji z klientami

Salesforce vs account-based marketing

Account-based marketing to przede wszystkim strategia marketingowa. Kluczem do ABM jest indywidualne podejście do klienta i postawienie go w centrum wszelkich interakcji. Strategie ABM dla każdej z firm będą wyglądać inaczej ze względu na różnice w celach biznesowych. Salesforce oferuje pełny wachlarz rozwiązań umożliwiających prowadzenie idealnej strategii ABM, by spełnić oczekiwania Twoich klientów i budować silniejsze relacje.

5 powodów, dla których Twoja firma powinna korzystać z Salesforce

5 powodów, dla których Twoja firma powinna korzystać z Salesforce

1. Salesforce to elastyczność i wszechstronność

Salesforce to niekwestionowany lider na rynku CRM i Marketing Automation. Firma powstała w lutym 1999 roku i w tej chwili jest czwartym największym przedsiębiorstwem IT na świecie. Niemal nieograniczone możliwości techniczne, najlepsze kompetencje pracownicze na świecie, niezwykła innowacyjność, olbrzymi budżet – ta kombinacja powoduje, że do Twojej dyspozycji oddawane są narzędzia przemyślane i dopracowane w najmniejszych detalach, dostosowywane na bieżąco do realiów rynku i zapewniające Ci przewagę nad konkurencją.

2. Salesforce to elastyczność i wszechstronność

Każdy biznes jest inny,  ma unikalną specyfikę i wyzwania, dyktowane przez konkretny rynek i klienta. Także Twoja firma jest jedyna w swoim rodzaju. Dlatego wymaga idealnie dostosowanych narzędzi, które będą odpowiadały na jej potrzeby, a jednocześnie będę zoptymalizowane kosztowo. Właśnie to oferuje Ci Salesforce.

3. Salesforce to pełny dostęp w czasie rzeczywistym

Jesteśmy mobilni jak nigdy dotąd w historii i wiele wskazuje na to, że trend rosnący w tej kwestii nie ulegnie zmianie. Także Twoi pracownicy i Ty potrzebujecie dostępu do firmowych danych w różnych miejscach, o różnym czasie. Dzięki temu, że Salesforce funkcjonuje w 100% w chmurze, dostęp do potrzebnych informacji możliwy jest z dowolnego urządzenia, w dowolnym momencie. Potrzebny jest tylko internet!

4. Salesforce to wsparcie na każdym etapie

Wysokie wymagania wobec partnerów wdrożeniowych i serwisowych Salesforce zapewnią Ci najwyższą jakość obsługi na każdym etapie współpracy – od wdrożenia po codzienną obsługę. Potężna społeczność użytkowników Salesforce także nieraz okaże się pomocna w natychmiastowym rozwiązywaniu ew. problemów. Nigdy nie jesteś sam(a)!

5. Salesforce to dołączenie do grona najlepszych

Klienci korzystający z Salesforce to ponad 150 000 firm z całego świata. W tym 99 ze 100 najbogatszych firm wg Fortune – najlepsi wybierają właśnie Salesforce! Wg badań, klienci Salesforce podnoszą liczbę leadów o 27%, ich konwersja rośnie o 30%, a wolumen zakupów, na jakie się potem decydują, wzrasta aż o 47%. To przekłada się na pewny rozwój!

Tu znajdziesz opisy niektórych produktów SF!

Salesforce Pardot – dla kogo jest i co pozwala osiągnąć?

Salesforce Pardot – dla kogo jest i co pozwala osiągnąć?

Salesforce Pardot to narzędzie z zakresu Marketing Automation, zaprojektowane dla podmiotów funkcjonujących w ramach relacji B2B.
Z racji swej specyfiki i wielu zalet, często stosowany jest także przez firmy B2C. Przede wszystkim, Pardot to świetny kreator ścieżki klienta, pozwalający w szczegółach zaplanować kampanię o dowolnym celu i specyfice.

Tworzenie ścieżki w postaci graficznego schematu, jest przy pomocy Pardot wyjątkowo przyjemne i intuicyjne.


Kolejna funkcja to niezawodny system mailingowy, umożliwiający zaprojektowanie wielu szablonów mailowych oraz staranne zaplanowanie wysyłki maili do wyselekcjonowanej grupy odbiorców. Pardot to także stały monitoring prowadzonej kampanii, obejmujący wiele szczegółowych informacji na temat jej skuteczności i podpowiadający korzystne modyfikacje.


Narzędzie zbiera szczegółowe dane dotyczące prospectów/leadów biorących udział w kampanii, dokonuje zaawansowanego scoringu i pozwala osiągać najwyższe możliwe wskaźniki konwersji. Dodatkowo, Pardot można łatwo i skutecznie zintegrować z Salesforce Sales Cloud, co pozwala nie tylko na wygodne przekazywanie przygotowanych do zakupu klientów handlowcom, ale także podnosi znacząco komfort i efektywność współpracy działów marketingu i sprzedaży.

Czy tradycyjna sprzedaż może wspierać sprzedaż online?

Czy tradycyjna sprzedaż może wspierać sprzedaż online?

Pisaliśmy już o tym, w jaki sposób działania online mogą wspierać sprzedaż w świecie rzeczywistym. Możliwe jest także wsparcie płynące w odwrotnym kierunku. W czasach szerokiej dostępności produktów, prowadzenie sprzedaży jednokanałowo zostawia nasz biznes w tyle. Istnieje wiele rodzajów strategii kanałów dystrybucji;  single channel (jednokanałowy), omnichannel (połączenie sprzedaży fizycznej ze sprzedażą online) oraz multichannel (wielokanałowy).

Model Omnichannel

Niewątpliwie bardziej atrakcyjnym modelem od dystrybucji single channel jest omnichannel. Na czym on konkretnie polega? Istnieje sześć strategii omnichannel- sprzedaż online, z odbiorem w sklepie brick-and-mortar (fizycznym), sprzedaż online z dostarczeniem do domu, sprzedaż w sklepie fizycznym z dostawą (do domu lub innego miejsca), sprzedaż prosto z magazynu lub centrum produkcyjnego do Twojego sklepu, domu lub innego miejsca, sprzedaż online z możliwością zwrotu w sklepie fizycznym lub ze zwrotem do sklepu online. Jak możemy wydedukować, jest to forma uzupełniania się i wspierania dwóch kanałów dystrybucji- sklepu fizycznego i sklepu online. 

Sprzedaż tradycyjna i Sprzedaż online

W jaki sposób sprzedaż tradycyjna może być wsparciem dla sprzedaży online? Przykładem takich działań może być zachęta ze strony sprzedawcy w sklepie stacjonarnym. Warto postarać się, aby klient dokonujący tam zakupu, zarejestrował się w programie lojalnościowym firmy. W założeniu, podczas takiej rejestracji, zostanie poproszony o podanie adresu e-mail i wyrazi zgody marketingowe. Taki zabieg pozwoli przesyłać mu dostosowane do jego preferencji i spersonalizowane oferty, także te obejmujące zakupy online.

Inna możliwość, to oferta specjalna, polegająca np. na podarowaniu zniżki o określonej wartości. Taki rabat może zostać udzielony na kolejne zakupy, w zamian za dołączenie do listy newsletterowej. Newsletter zaś doskonale posłuży za narzędzie promocyjne, w przypadku którego również można reklamować zakupy w świecie wirtualnym. Częstą formą takiej zniżki są kupony wystawiane po dokonaniu zakupu  w sklepie typu brick-and-mortar  działające tylko w przypadku zakupu na stronie online sklepu.

Z wielu innych możliwości, warto wspomnieć także o aktywnym uświadamianiu klienta podczas wizyty w sklepie stacjonarnym, że oferta firmy online zawiera szerszy asortyment (co często z przyczyn ograniczeń lokalowych powoduje istotne różnice w dostępności towarów online vs. offline), a dokonując tam zakupów, można skorzystać z preferencyjnych warunków zapewnionych przez ogólnie panujące prawo, np. zwrócić towar bez podania przyczyny, w określonym czasie.

 

Kampanie cross-selling i up-selling – czym są?

Kampanie cross-selling i up-selling – czym są?

Cross-selling i up-selling to kampanie/strategie sprzedaży, a ściślej mówiąc – elementy większej strategii sprzedażowej. Cross-selling i up-selling często są stosowane jednocześnie, co zwiększa prawdopodobieństwo finalnego podniesienia wartości dokonywanego zamówienia.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to strategia, która polega na oferowaniu produktów lub usług, stanowiących dodatek do kupowanego przez klienta produktu lub wybranej przez niego usługi w podstawowym zakresie, który można w ten sposób rozszerzyć. Z reguły, oferowane klientowi dodatkowe produkty lub usługi są rozwiązaniami komplementarnymi. Wzbogacają one funkcjonalność nowego zakupu, dają dodatkowe korzyści lub podnoszą komfort jego użytkowania.Prostym przykładem może być zakup tabletu, dla którego cross-sellingową propozycją komplementarnego produktu będzie etui podróżne, a komplementarną usługą dodatkowe ubezpieczenie od mechanicznych uszkodzeń ekranu. 

Czym jest up-selling?

Up-selling jest natomiast strategią podnoszenia wartości dokonywanych zakupów. Jest stosowany w momencie, gdy zakup nie jest jeszcze sfinalizowany, co rodzi szansę, że klient jeszcze może zmienić decyzję i zakupić produkt w wyższej wersji, o lepszej specyfikacji, w wyższej cenie, np. tablet wyposażony w szybszy procesor czy większą pamięć. Dotyczy się to również usług, gdy np. bookujemy jakiś wyjazd i zaproponowany jest nam bilet w biznes klasie zamiast ekonomicznej lub pokój z widokiem na morze zamiast na tylną uliczkę. 

Jakie korzyści jako biznes możemy czerpać korzystając z tych strategii?

  •  Zwiększone zyski– klienci kupujący więcej produktów/usług lub ich droższe wersje, naturalnie operują większymi kwotami, co oznacza zwiększony przychód dla Twojej firmy
  • Budowanie zaufania i lojalności wśród klientów- dosprzedaż w formie cross-sellingu bądź up-sellingu ma na celu przedstawienie klientowi wszystkich możliwych opcji, aby mógł dokonać świadomego wyboru, a to wpływa pozytywnie na jego zaufanie do firmy
  • Zwiększone ROI (z ang. return on investment)- ponieważ dosprzedaż odbywa się na klientach już pozyskanych, koszty Twoich inwestycji, typu marketing, pozyskanie lead’a, sprzedaż, nie ulegają zwiększeniu, a pomimo to zarabiasz więcej. 
  • Równowaga między nowymi a obecnymi klientami– dzięki zbudowanej lojalności, ilość Twoich stałych klientów może być bliżej lub nawet na równi tych nowo-pozyskanych, co oznacza stały i bezpieczny przychód dla Twojej firmy

 

 

 

 

 

Czy marketing automation jest dla każdego biznesu?

Czy marketing automation jest dla każdego biznesu?

Marketing Automation to technologia charakteryzująca się wysoką elastycznością. Jej elementy można z powodzeniem zaimplementować w biznesie dowolnej wielkości, jak również z każdej branży.

Dla kogo tworzone są narzędzia Marketing Automation?

Narzędzia służące automatyzacji marketingu składają się najczęściej z komponentów, których dobór i konfiguracja zależy od potrzeb danej firmy. Podobnie jest z licencjami dla użytkowników – np. w przypadku produktów Salesforce. Można wykupić liczbę licencji zarówno dla małej firmy, jak i dla międzynarodowej korporacji. Tyczy się to również specyfiki biznesu. Zarówno firmy działające w ramach sektora B2B, jak i B2C, znajdą narzędzia dostosowane do siebie. Znów można się tu posłużyć przykładem Salesforce, gdzie Salesforce Marketing Cloud jest produktem przeznaczonym dla firm funkcjonujących w ramach B2C, a Salesforce Pardot został stworzony dla B2B. Nie jest to sztywny podział, ponieważ przy wyborze właściwej platformy Marketing Automation decyduje także szereg innych czynników, ale pokazuje, że żadna firma nie jest przez twórców systemów MA pomijana.Jeśli zaś chodzi o różnorodność potrzeb – każdy biznes, który używa jakiejkolwiek formy reklamy, odnajdzie istotne korzyści w automatyzacji codziennych czynności i procesów.

Czy automatyzacja marketingu jest dla Ciebie?

Jeśli prowadzisz firmę, która nie jest specyficzną jednoosobową działalnością gospodarczą, świadczącą np. usługi rzemieślnicze w oparciu o wyrobioną przez lata markę i tylko dla stałej grupy klientów, prawdopodobnie potrzebujesz reklamy. Jakiego rodzaju, w jakiej skali i z jakimi założonymi celami, jest kwestią tego, jakiej wielkości jest Twoja firma, czym się zajmuje i w jaki sposób najlepiej można dotrzeć do Twoich klientów. W doborze zarówno grupy odbiorców Twoich treści marketingowych, tworzeniu tych treści, a także ich dystrybucji w odpowiednio skonfigurowanym czasie i z właściwym podziałem na sekwencje, pomogą Ci systemy automatyzacji marketingu.

Nowoczesne narzędzia tego typu są intuicyjne w obsłudze, elastyczne w dostosowaniu do Twoich potrzeb. Przede wszystkim są one niezawodne, a często także oparte  o chmurę, tak jak Salesforce. Dzięki temu są zawsze dostępne, zapewniają aktualne dane i pozwalają na natychmiastowe podjęcie działań wtedy, kiedy tego potrzebujesz. Możesz być pewny, że automatyzacja marketingu jest także dla Ciebie!