Lead generation – sztuka pozyskiwania klientów

Lead generation – sztuka pozyskiwania klientów

Czy zastanawiałeś się, kim w ogóle jest lead i na czym polega proces pozyskiwania nowych leadów (ang. lead generation)?

Pozyskiwanie leadów / klientów to proces sprzedażowo-marketingowy, który polega na tworzeniu zainteresowania i generowaniu zapytań o produkt lub usługę z oferty firmy. W ramach takiego procesu, wykorzystuje się strategie, technologie i narzędzia marketingowe, których zasób na rynku stale rośnie. Warto jednak zaznaczyć, że czynnik ludzki ma tu potężne znaczenie, tym bardziej w czasie, gdy podejście 1-to-1 jest tak istotne. Profesjonalne narzędzia pomagają właściwie przeprowadzić i wykorzystać każdy etap kontaktu między odbiorcą a dostawcą. W tym także o etap generowania leadów, w czym doskonale sprawdza się Salesforce Pardot. Pardot to narzędzie do zarządzania automatyzacją marketingu, głównie w procesach B2B. Pozwala profilować odbiorców treści marketingowych, tworzyć je, planować strategie marketingowe oraz umożliwia wygodną i skuteczną dystrybucję kreowanych treści.

Lead generation to nic innego jak sztuka pozyskiwania klientów.

Celem procesu generowania leadów jest pozyskiwanie jak największej liczby potencjalnych klientów. Prawidłowo przeprowadzony proces lead generation ma zapewnić, by były to osoby odpowiednio dobrane i potencjalnie zainteresowane produktem czy usługą. W tym celu, po drodze ma miejsce szereg zdarzeń, które pomagają ten cel osiągnąć. Wysyłane są newslettery czy dedykowane mailingi do starannie wyselekcjonowanych baz kontaktów. Osoby potencjalnie zainteresowane danym towarem czy usługą, kierowane są na specjalnie przygotowane landing pages, które poprzez różnego rodzaju bonusy, zachęcają do pozostawienia danych kontaktowych. Prowadzone są także działania w mediach społecznościowych, specjalne akcje marketingowe czy ograniczone czasowo promocje. To wszystko ma jeden cel – doprowadzić do tego, by konsument stał się leadem sprzedażowym w bazie firmy, a lead został możliwie szybko jej stałym, zadowolonym klientem. Zapraszamy do przeczytania innych naszych artykułów, m.in. poświęconych narzędziom Salesforce.

Zastanawiasz się, co to jest lead? Funkcjonuje sporo definicji, z których część jest nieco zbyt uproszczona, a inne z kolei często zawierają niepotrzebne komplikacje. Dlatego postanowiliśmy, że postaramy się krótko i zwięźle Ci to wyjaśnić.

Lead, zwany też leadem sprzedażowym, to konsument, chociaż stawianie tu znaku równości byłoby sporym uproszczeniem. Lead jest bowiem konsumentem, którego dane są w bazie konkretnej firmy – właśnie dla niej taki konsument to lead. Warto zaznaczyć, co to są leady w rozumieniu i ujęciu marketingowo-sprzedażowym, bo o takie nam chodzi.

Zatem… co to są leady?

Leady to osoby, które pozostawiły firmie swoje dane kontaktowe (np. w formularzu na stronie internetowej) lub same skontaktowały się z firmą, tym samym stając się w jej oczach potencjalnymi klientami. Firma może także sama zainicjować relację z leadem – np. poprzez mailing (i inne zautomatyzowane drogi) lub poprzez bezpośredni kontakt ze strony handlowca. Rzecz jasna, kontakt leada z firmą – w tej czy innej formie – ma z reguły miejsce w wyniku szeroko pojętych działań marketingowych w firmie. Lead dowiaduje się o istnieniu i ofercie firmy z reklam, artykułów czy eventów. Często uczestniczy także w ścieżce klienta (ang. customer journey) – starannie zaprogramowanej dla niego kombinacji punktów styku (kontaktu).

Ważne jest rozróżnienie na leady B2B i B2C. Te pierwsze to potencjalnie zainteresowane zakupem firmy. Nietrudno wywnioskować, co to lead B2C – to po prostu klient indywidualny.

Skoro wiesz już, co to znaczy lead, zapraszamy Cię do lektury innych naszych artykułów. Na pewno znajdziesz treści ciekawe dla Ciebie, także w tematyce leadów! 

Czy klient B2B ma takie same wymagania jak klient B2C?

Czy klient B2B ma takie same wymagania jak klient B2C?

Jakie są różnice między klientami B2B a B2C? Czy ich wymagania są takie same, czy można stosować wobec nich jednakowe strategie marketingowe? Odpowiedź na te pytania należy rozpocząć od wspomnienia o dość nowym modelu relacji dostawców z klientami- B2B2C (ang. Business-to-Business-to-Consumer). Są to relacje będące w pewnym sensie odpowiedzią na zmieniające się potrzeby przedstawicieli sektora B2B.

Obecnie, osoba decyzyjna w kwestii zakupów firmowych, to przede wszystkim człowiek, czyli jednostka, która ma swoje emocje, swój gust i swój system wartości, którymi kieruje się na co dzień. Ten zespół indywidualnych cech decyduje o jego codziennych zakupach jako indywidualnego konsumenta, co przekłada się także na życie zawodowe i skutkuje przyzwyczajeniem do komfortu zakupów, jaki oferują swoim klientom firmy działające w trybie B2C.

Taki człowiek świadomie oczekuje podobnej wygody także w zakupach firmowych, toteż dostawcy B2B muszą coraz mocniej stawiać na relacje 1-to-1, zmieniające stosunki z klientami z biznesowych i profesjonalnych na nieco bardziej bezpośrednie, emocjonalne, związane z budowaniem więzi i dostrzeganiem potrzeb nie tylko firmy, ale także człowieka po drugiej stronie. Pod względem wymagań dot. jakości, wygody i sposobu obsługi klienta B2B należy dzisiaj traktować na równi z B2C. Należy jednak pamiętać, że zapotrzebowanie klienta B2C może różnić się od klienta B2B. Jest to przede wszystkim różnica w ilości produktów ale często również w ich typie i zastosowaniu. 

Marketing B2B i jego główny cel, jakim jest generowanie leadów polega na budowaniu osobistych relacji, które mają na celu doprowadzenie do długoterminowych relacji z klientem, opartych na zaufaniu. Dlatego budowanie relacji w marketingu B2B, zwłaszcza podczas cyklu zakupowego, ma kluczowe znaczenie. Transakcje w modelu B2B często opiewają w wysokie kwoty i są powtarzalne, tak więc nieraz mają bezpośredni wpływ na “być lub nie być” biznesu. Podczas gdy głównym celem marketingu B2B, celem marketingu B2C jest nakierowanie uwagi konsumentów na produkty i zmotywowanie ich do zakupu. Do tego ważne jest bardzo skupienie się na stworzeniu możliwie najbliższej ideałowi Customer Journey, o której pisaliśmy tutaj.

Doświadczenia klienta – co się na nie składa?

Doświadczenia klienta – co się na nie składa?

Efektem interakcji dostawcy z odbiorcą są m.in. tzw. doświadczenia klienta (ang. customer experience, skr. CX). Można je podzielić na trzy podstawowe elementy.

Pierwszy to ścieżka klienta (ang. customer journey), czyli droga, którą klient przebywa od momentu pierwszego kontaktu z firmą, poprzez proces marketingowo-sprzedażowy, aż do finalizacji. O jakości doświadczeń klienta decyduje w tym przypadku sposób konfiguracji takiej ścieżki, czyli m.in. liczba elementów, ich rozmieszczenie w czasie czy kolejność.

Drugi podstawowy element to punkty styku (ang. touch points), czyli poszczególne elementy na ścieżce. Do interakcji między stronami dochodzi między innymi w takich miejscach jak: mail, SMS, rozmowa telefoniczna, wizyta na stronie internetowej .

Za trzecią składową customer experience, uznać można przestrzenie, jakie są dla niego tworzone, np. środowisko cyfrowe czy sklep stacjonarny. W tym przypadku chodzi o jakość obsługi, dostęp do materiałów na temat produktów czy choćby estetykę. O doświadczeniach klienta decyduje wiele zmiennych, ale finalnie to ich suma decyduje o opinii i stosunku do dostawcy.

Zwiększanie konwersji – czy jest recepta na sukces?

Zwiększanie konwersji – czy jest recepta na sukces?

Uzyskanie przez firmę nowych klientów to główny cel starań o marketingowo-sprzedażowy sukces. Ich liczba, w stosunku do ilości poświęconej pracy i środków, to wyznacznik skuteczności podejmowanych czynności.

O ile każda z tych czynności jest ważna sama w sobie, o tyle to całokształt decyduje o osiągnięciu celu lub porażce. Kiedy zachowamy pewne podstawowe zasady i stosując sprawdzone metody marketingowe, możemy być spokojni o zwiększanie konwersji. Warto stosować metody dojrzewania leadów (ang. lead nurturing), oparte o Marketing Automation. To one oferują najwyższą skuteczność przy relatywnie niskim nakładzie pracy.

Aby zwiększyć konwersję warto właściwie segmentować potencjalnych leadów, by przesyłane im treści odnosiły zamierzony efekt. W tym celu warto używać scoringu, który jasno informuje o tym, jakie jest faktyczne zainteresowanie danego odbiorcy ofertą firmy. Kiedy tworzymy scoring, dobierzmy przede wszystkim właściwe dane. Dla szybkości i sprawności działań, koniecznością staje się integracja narzędzi do automatyzacji marketingu z systemem CRM. Dodając do tego odpowiednio celowany i spersonalizowany content oraz zindywidualizowane oferty przedstawiane w ramach relacji 1-to-1, z pewnością zauważymy zdecydowany wzrost wskaźników konwersji.

Czy da się przewidzieć zachowania i potrzeby klienta?

Czy da się przewidzieć zachowania i potrzeby klienta?

Dostęp do dużej ilości danych, wybranie tych najważniejszych i odpowiednio szybka reakcja na napływające informacje to dzisiaj obowiązek firm. Jest to konieczne, jeśli chcą zdobyć i utrzymać znaczącą pozycję na rynku.

Dzięki danym, możliwa jest nie tylko analiza tego, co już się wydarzyło lub monitoring aktualnej sytuacji. Realne stało się także przewidywanie przyszłości. Z zadziwiająco dużą i wciąż rosnącą dozą dokładności. Mimo, że brzmi to nieco jak science-fiction, to jest już elementem rzeczywistości. Dzięki możliwości zbierania ogromnej ilości danych oraz ich zaawansowanej analizy przy użyciu narzędzi do Marketing Automation, możemy dziś uczynić naszą ofertę jeszcze bardziej zindywidualizowaną. Idealnie dopasowaną do potrzeb klienta

Możliwe jest sugerowanie klientowi, który eksploruje sklep internetowy, produktów, które niemal na pewno go zainteresują. Istnieją ścieżki zdarzeń w określonych odstępach czasowych, które nie pozwolą mu zapomnieć, że interesował się określonymi produktami. Zrobią wszystko by przekonać go do zakupu.

Klient, który dokonuje regularnych zakupów, nie musi już ręcznie wprowadzać kolejnego zamówienia do systemu dostawcy. To zamówienie jest gotowe na czas, a faktura generuje się automatycznie i oczekuje na zatwierdzenie przez klienta. Ciągłe monitorowanie zachowań potencjalnych i aktualnych klientów to szereg korzyści dla wszystkich zainteresowanych stron!

Kampania odnawiająca – jakie korzyści niesie?

Kampania odnawiająca – jakie korzyści niesie?

Kampania odnawiająca (ang. renewal campaign) to proces, który ma na celu utrzymanie współpracy z klientem. Ten typ kampanii stosuje się wtedy, gdy współpraca zawiera się w określonych ramach czasowych, np. abonamencie lub subskrypcji, i zbliża się termin zamknięcia tych ram.

Często warto pomóc klientowi podjąć właściwą decyzję i można to zrobić właśnie przy pomocy kampanii odnawiającej. Tym bardziej, że starania o utrzymanie klienta, są najczęściej korzystniejsze czasowo, organizacyjnie i finansowo, od prób zdobycia nowego. Także w innych aspektach, o stałego klienta warto dbać przy pomocy wszelkich dostępnych środków. Jest to klient, którego specyfika i wymagania z reguły są już dobrze znane, dzięki czemu nieco łatwiej im sprostać.

Także historii dotychczasowej współpracy nie warto zaprzepaścić – wiąże się ona często z możliwością zdobycia kolejnych klientów z polecenia czy korzystnych referencji. Z reguły, im dłużej trwa udana współpraca, tym klient chętniej zarekomenduje dostawcęinnym. Arsenał środków, których można użyć w kampanii odnawiającej, jest dość szeroki. Warto postawić przede wszystkim na docenienie dotychczasowej lojalności klienta. Można tego dokonać proponując mu specjalne warunki współpracy w przyszłości oraz oferując produkty i usługi idealnie dopasowane do jego potrzeb.