Lead generation – sztuka pozyskiwania klientów

Lead generation – sztuka pozyskiwania klientów

Czy zastanawiałeś się, kim w ogóle jest lead i na czym polega proces pozyskiwania nowych leadów (ang. lead generation)?

Pozyskiwanie leadów / klientów to proces sprzedażowo-marketingowy, który polega na tworzeniu zainteresowania i generowaniu zapytań o produkt lub usługę z oferty firmy. W ramach takiego procesu, wykorzystuje się strategie, technologie i narzędzia marketingowe, których zasób na rynku stale rośnie. Warto jednak zaznaczyć, że czynnik ludzki ma tu potężne znaczenie, tym bardziej w czasie, gdy podejście 1-to-1 jest tak istotne. Profesjonalne narzędzia pomagają właściwie przeprowadzić i wykorzystać każdy etap kontaktu między odbiorcą a dostawcą. W tym także o etap generowania leadów, w czym doskonale sprawdza się Salesforce Pardot. Pardot to narzędzie do zarządzania automatyzacją marketingu, głównie w procesach B2B. Pozwala profilować odbiorców treści marketingowych, tworzyć je, planować strategie marketingowe oraz umożliwia wygodną i skuteczną dystrybucję kreowanych treści.

Lead generation to nic innego jak sztuka pozyskiwania klientów.

Celem procesu generowania leadów jest pozyskiwanie jak największej liczby potencjalnych klientów. Prawidłowo przeprowadzony proces lead generation ma zapewnić, by były to osoby odpowiednio dobrane i potencjalnie zainteresowane produktem czy usługą. W tym celu, po drodze ma miejsce szereg zdarzeń, które pomagają ten cel osiągnąć. Wysyłane są newslettery czy dedykowane mailingi do starannie wyselekcjonowanych baz kontaktów. Osoby potencjalnie zainteresowane danym towarem czy usługą, kierowane są na specjalnie przygotowane landing pages, które poprzez różnego rodzaju bonusy, zachęcają do pozostawienia danych kontaktowych. Prowadzone są także działania w mediach społecznościowych, specjalne akcje marketingowe czy ograniczone czasowo promocje. To wszystko ma jeden cel – doprowadzić do tego, by konsument stał się leadem sprzedażowym w bazie firmy, a lead został możliwie szybko jej stałym, zadowolonym klientem. Zapraszamy do przeczytania innych naszych artykułów, m.in. poświęconych narzędziom Salesforce.

Zastanawiasz się, co to jest lead? Funkcjonuje sporo definicji, z których część jest nieco zbyt uproszczona, a inne z kolei często zawierają niepotrzebne komplikacje. Dlatego postanowiliśmy, że postaramy się krótko i zwięźle Ci to wyjaśnić.

Lead, zwany też leadem sprzedażowym, to konsument, chociaż stawianie tu znaku równości byłoby sporym uproszczeniem. Lead jest bowiem konsumentem, którego dane są w bazie konkretnej firmy – właśnie dla niej taki konsument to lead. Warto zaznaczyć, co to są leady w rozumieniu i ujęciu marketingowo-sprzedażowym, bo o takie nam chodzi.

Zatem… co to są leady?

Leady to osoby, które pozostawiły firmie swoje dane kontaktowe (np. w formularzu na stronie internetowej) lub same skontaktowały się z firmą, tym samym stając się w jej oczach potencjalnymi klientami. Firma może także sama zainicjować relację z leadem – np. poprzez mailing (i inne zautomatyzowane drogi) lub poprzez bezpośredni kontakt ze strony handlowca. Rzecz jasna, kontakt leada z firmą – w tej czy innej formie – ma z reguły miejsce w wyniku szeroko pojętych działań marketingowych w firmie. Lead dowiaduje się o istnieniu i ofercie firmy z reklam, artykułów czy eventów. Często uczestniczy także w ścieżce klienta (ang. customer journey) – starannie zaprogramowanej dla niego kombinacji punktów styku (kontaktu).

Ważne jest rozróżnienie na leady B2B i B2C. Te pierwsze to potencjalnie zainteresowane zakupem firmy. Nietrudno wywnioskować, co to lead B2C – to po prostu klient indywidualny.

Skoro wiesz już, co to znaczy lead, zapraszamy Cię do lektury innych naszych artykułów. Na pewno znajdziesz treści ciekawe dla Ciebie, także w tematyce leadów! 

Czy tradycyjna sprzedaż może wspierać sprzedaż online?

Czy tradycyjna sprzedaż może wspierać sprzedaż online?

Pisaliśmy już o tym, w jaki sposób działania online mogą wspierać sprzedaż w świecie rzeczywistym. Możliwe jest także wsparcie płynące w odwrotnym kierunku. W czasach szerokiej dostępności produktów, prowadzenie sprzedaży jednokanałowo zostawia nasz biznes w tyle. Istnieje wiele rodzajów strategii kanałów dystrybucji;  single channel (jednokanałowy), omnichannel (połączenie sprzedaży fizycznej ze sprzedażą online) oraz multichannel (wielokanałowy).

Model Omnichannel

Niewątpliwie bardziej atrakcyjnym modelem od dystrybucji single channel jest omnichannel. Na czym on konkretnie polega? Istnieje sześć strategii omnichannel- sprzedaż online, z odbiorem w sklepie brick-and-mortar (fizycznym), sprzedaż online z dostarczeniem do domu, sprzedaż w sklepie fizycznym z dostawą (do domu lub innego miejsca), sprzedaż prosto z magazynu lub centrum produkcyjnego do Twojego sklepu, domu lub innego miejsca, sprzedaż online z możliwością zwrotu w sklepie fizycznym lub ze zwrotem do sklepu online. Jak możemy wydedukować, jest to forma uzupełniania się i wspierania dwóch kanałów dystrybucji- sklepu fizycznego i sklepu online. 

Sprzedaż tradycyjna i Sprzedaż online

W jaki sposób sprzedaż tradycyjna może być wsparciem dla sprzedaży online? Przykładem takich działań może być zachęta ze strony sprzedawcy w sklepie stacjonarnym. Warto postarać się, aby klient dokonujący tam zakupu, zarejestrował się w programie lojalnościowym firmy. W założeniu, podczas takiej rejestracji, zostanie poproszony o podanie adresu e-mail i wyrazi zgody marketingowe. Taki zabieg pozwoli przesyłać mu dostosowane do jego preferencji i spersonalizowane oferty, także te obejmujące zakupy online.

Inna możliwość, to oferta specjalna, polegająca np. na podarowaniu zniżki o określonej wartości. Taki rabat może zostać udzielony na kolejne zakupy, w zamian za dołączenie do listy newsletterowej. Newsletter zaś doskonale posłuży za narzędzie promocyjne, w przypadku którego również można reklamować zakupy w świecie wirtualnym. Częstą formą takiej zniżki są kupony wystawiane po dokonaniu zakupu  w sklepie typu brick-and-mortar  działające tylko w przypadku zakupu na stronie online sklepu.

Z wielu innych możliwości, warto wspomnieć także o aktywnym uświadamianiu klienta podczas wizyty w sklepie stacjonarnym, że oferta firmy online zawiera szerszy asortyment (co często z przyczyn ograniczeń lokalowych powoduje istotne różnice w dostępności towarów online vs. offline), a dokonując tam zakupów, można skorzystać z preferencyjnych warunków zapewnionych przez ogólnie panujące prawo, np. zwrócić towar bez podania przyczyny, w określonym czasie.

 

Kampanie cross-selling i up-selling – czym są?

Kampanie cross-selling i up-selling – czym są?

Cross-selling i up-selling to kampanie/strategie sprzedaży, a ściślej mówiąc – elementy większej strategii sprzedażowej. Cross-selling i up-selling często są stosowane jednocześnie, co zwiększa prawdopodobieństwo finalnego podniesienia wartości dokonywanego zamówienia.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to strategia, która polega na oferowaniu produktów lub usług, stanowiących dodatek do kupowanego przez klienta produktu lub wybranej przez niego usługi w podstawowym zakresie, który można w ten sposób rozszerzyć. Z reguły, oferowane klientowi dodatkowe produkty lub usługi są rozwiązaniami komplementarnymi. Wzbogacają one funkcjonalność nowego zakupu, dają dodatkowe korzyści lub podnoszą komfort jego użytkowania.Prostym przykładem może być zakup tabletu, dla którego cross-sellingową propozycją komplementarnego produktu będzie etui podróżne, a komplementarną usługą dodatkowe ubezpieczenie od mechanicznych uszkodzeń ekranu. 

Czym jest up-selling?

Up-selling jest natomiast strategią podnoszenia wartości dokonywanych zakupów. Jest stosowany w momencie, gdy zakup nie jest jeszcze sfinalizowany, co rodzi szansę, że klient jeszcze może zmienić decyzję i zakupić produkt w wyższej wersji, o lepszej specyfikacji, w wyższej cenie, np. tablet wyposażony w szybszy procesor czy większą pamięć. Dotyczy się to również usług, gdy np. bookujemy jakiś wyjazd i zaproponowany jest nam bilet w biznes klasie zamiast ekonomicznej lub pokój z widokiem na morze zamiast na tylną uliczkę. 

Jakie korzyści jako biznes możemy czerpać korzystając z tych strategii?

  •  Zwiększone zyski– klienci kupujący więcej produktów/usług lub ich droższe wersje, naturalnie operują większymi kwotami, co oznacza zwiększony przychód dla Twojej firmy
  • Budowanie zaufania i lojalności wśród klientów- dosprzedaż w formie cross-sellingu bądź up-sellingu ma na celu przedstawienie klientowi wszystkich możliwych opcji, aby mógł dokonać świadomego wyboru, a to wpływa pozytywnie na jego zaufanie do firmy
  • Zwiększone ROI (z ang. return on investment)- ponieważ dosprzedaż odbywa się na klientach już pozyskanych, koszty Twoich inwestycji, typu marketing, pozyskanie lead’a, sprzedaż, nie ulegają zwiększeniu, a pomimo to zarabiasz więcej. 
  • Równowaga między nowymi a obecnymi klientami– dzięki zbudowanej lojalności, ilość Twoich stałych klientów może być bliżej lub nawet na równi tych nowo-pozyskanych, co oznacza stały i bezpieczny przychód dla Twojej firmy

 

 

 

 

 

Czy marketing automation jest dla każdego biznesu?

Czy marketing automation jest dla każdego biznesu?

Marketing Automation to technologia charakteryzująca się wysoką elastycznością. Jej elementy można z powodzeniem zaimplementować w biznesie dowolnej wielkości, jak również z każdej branży.

Dla kogo tworzone są narzędzia Marketing Automation?

Narzędzia służące automatyzacji marketingu składają się najczęściej z komponentów, których dobór i konfiguracja zależy od potrzeb danej firmy. Podobnie jest z licencjami dla użytkowników – np. w przypadku produktów Salesforce. Można wykupić liczbę licencji zarówno dla małej firmy, jak i dla międzynarodowej korporacji. Tyczy się to również specyfiki biznesu. Zarówno firmy działające w ramach sektora B2B, jak i B2C, znajdą narzędzia dostosowane do siebie. Znów można się tu posłużyć przykładem Salesforce, gdzie Salesforce Marketing Cloud jest produktem przeznaczonym dla firm funkcjonujących w ramach B2C, a Salesforce Pardot został stworzony dla B2B. Nie jest to sztywny podział, ponieważ przy wyborze właściwej platformy Marketing Automation decyduje także szereg innych czynników, ale pokazuje, że żadna firma nie jest przez twórców systemów MA pomijana.Jeśli zaś chodzi o różnorodność potrzeb – każdy biznes, który używa jakiejkolwiek formy reklamy, odnajdzie istotne korzyści w automatyzacji codziennych czynności i procesów.

Czy automatyzacja marketingu jest dla Ciebie?

Jeśli prowadzisz firmę, która nie jest specyficzną jednoosobową działalnością gospodarczą, świadczącą np. usługi rzemieślnicze w oparciu o wyrobioną przez lata markę i tylko dla stałej grupy klientów, prawdopodobnie potrzebujesz reklamy. Jakiego rodzaju, w jakiej skali i z jakimi założonymi celami, jest kwestią tego, jakiej wielkości jest Twoja firma, czym się zajmuje i w jaki sposób najlepiej można dotrzeć do Twoich klientów. W doborze zarówno grupy odbiorców Twoich treści marketingowych, tworzeniu tych treści, a także ich dystrybucji w odpowiednio skonfigurowanym czasie i z właściwym podziałem na sekwencje, pomogą Ci systemy automatyzacji marketingu.

Nowoczesne narzędzia tego typu są intuicyjne w obsłudze, elastyczne w dostosowaniu do Twoich potrzeb. Przede wszystkim są one niezawodne, a często także oparte  o chmurę, tak jak Salesforce. Dzięki temu są zawsze dostępne, zapewniają aktualne dane i pozwalają na natychmiastowe podjęcie działań wtedy, kiedy tego potrzebujesz. Możesz być pewny, że automatyzacja marketingu jest także dla Ciebie!

Balans między sprzedażą internetową i tradycyjną

Balans między sprzedażą internetową i tradycyjną

Dystrybucja jednokanałowa, czyli na przykład tylko na platformie online czy tylko w tradycyjnej formie, czyli w sklepach typu brick-and-mortar, jest już przestarzałym modelem. Decydując się na dystrybucję typu omnichannel, czyli na kolaborację sprzedaży tradycyjnej ze sprzedażą internetową, fundamentalna jest świadomość zalet i wad obu tych dróg. 

 

Sprzedaż internetowa a sklepy brick-and-mortar

Sprzedaż online to dla dostawcy wygoda obsługi, stosunkowo niskie koszty prowadzenia działalności i łatwość szybkiego reagowania na zmieniające się zapotrzebowanie.  Jest to również pewnego rodzaju zabezpieczenie, elastyczność biznesu. Staje się to bardzo istotne w kryzysowych momentach, czego doświadczyliśmy w roku 2020 ze względu na panującą pandemię. Z drugiej strony, oznacza to konieczność organizacji bardzo skutecznego marketingu czy sprawnej logistyki.

Sklep stacjonarny to możliwość bezpośredniego obcowania z klientem i uwiarygodnienie firmy, ale też relatywnie wysokie koszty utrzymania. Dość powszechne jest również przekonanie konsumentów, że sklep jest po to, żeby poznać produkt organoleptycznie, czyli za pomocą zmysłów. Najczęściej zakup i tak realizowany jest finalnie w internecie, po uprzednim porównaniu z produktami oferowanymi przez konkurencję. 

 

The best of both worlds

Warto szukać takiego rozwiązania, które połączy oba światy i pozwoli uniezależnić się od decyzji zakupowej klienta.  Skoro są konsumenci, którzy wolą kupować online i tacy, którzy preferują punkty stacjonarne, należy obu tym grupom zaproponować dogodne warunki do realizacji wybranej przez siebie formy zakupu. W dzisiejszych czasach decydując się na jeden kanał dystrybucji, zostajemy w tyle w porównaniu do do naszej konkurencji. Narażamy się  również na niebezpieczeństwo w przypadku nieprzewidzianych sytuacji. Do takich sytuacji należy na przykład awaria serwerów, czy przymusowe zamknięcie fizycznych lokali. Istnieje wiele możliwości wzajemnego wspierania działalności offline i sprzedaży w internecie. O tym jak sprzedaż online może wspierać tę w sklepach typu brick-and-mortar i odwrotnie możecie znaleźć tutaj. 

 

Kampanie przypominające – czy są potrzebne?

Kampanie przypominające – czy są potrzebne?

Kampanie przypominające to kolejny rodzaj kampanii, który wymaga doprecyzowania dot. nazewnictwa. W tym przypadku mówimy o top-of-mind campaign. Głównym zadaniem tych działań jest utrzymać świeże i aktualne informacje na temat firmy, jej produktów czy usług, w umyśle odbiorcy.

Kampanie przypominające mogą funkcjonować jako odrębna ścieżka klienta. Ścieżka tę stosujemy wobec potencjalnie zainteresowanych ofertą firmy odbiorców. Szczególnie z tymi, z którymi utraciliśmy kontakt lub też jako element istniejącej, większej kampanii promocyjnej. W pierwszym przypadku jest to kampania mająca na celu ponowne zaangażowanie leadów w interakcje z firmą. W drugim, jako część szerszej strategii, kampania przypominająca stosowana jest w innej formie. Jej głównymi odbiorcami są klienci, którzy nie zareagowali tak, jak to zostało założone w celach kampanii. Na przykład nie skorzystali z kuponu promocyjnego na zakup produktu lub usługi, przez założony z góry czas. Po jego minięciu, twórcy kampanii, którzy nie chcą stracić potencjalnych leadów mogą podejmować próby ponownego zdobycia ich uwagi. Mogą to robić poprzez regularne przypominanie o produkcie/usłudze, w postaci np. ciekawostek, zaproszeń, promocji czy przesyłania zestawień/porównań z konkurencyjnymi ofertami na rynku.

Co jest potrzebne do tego, aby nasza kampania przypominająca była skuteczna?

Kampania przypominająca skutecznie pielęgnuje lead’y tylko wtedy, gdy w używamy do niej odpowiednich treści. Tworzymy zaangażowanie wśród odbiorców na wiele różnych sposobów. Dodajemy interesujące posty na blogu, pomocne treści stron, z których sami korzystamy. Ogółem, staramy dzielić się wszelkim contentem związanym z pokrewnymi tematami, jest to dobry przepis na podtrzymanie długoterminowego zainteresowania. Następnie musimy obserwować kluczowe działania, które mogą wskazywać nam na to, że  nasze lead’y są faktycznie zainteresowane zgłębianiem szczegółów dotyczących naszej rzeczywistej oferty.

Każdy w swoim tempie

Obserwowanie zachowań odbiorców jest bardzo istotne w ocenie skuteczności obecnej formy kampanii przypominającej. Odbiorcy takiej kampani są jeszcze przed etapem zakupu. Tak więc każdy z naszych potencjalnych klientów może być na różnych etapach swojej Customer Journey. Jeden może realnie zastanawiać się nad zakupem i być gotowy do rozmowy ze sprzedawcą. Podczas gdy inny może znajdować się na samym początku procesu i nie być gotowy na podejmowanie decyzji odnośnie zakupu naszego produktu przez jeszcze wiele miesięcy. Kluczowe jest to abyśmy śledzilli sygnały aktywności naszych lead’ów. Dzięki temu będziemy mogli skierować potencjalnych klientów do różnych segmentów marketingowych, lepiej dostosowanych do tego, w którym momencie ich Customer Journey się znajdują. Jest to kluczowe dla sukcesu kampanii przypominającej.  Zapewnia, że otrzymują właściwą wiadomość we właściwym czasie, a ich relacja z naszą firmą będzie się stopniowo polepszać.