Czy klient B2B ma takie same wymagania jak klient B2C?

Jakie są różnice między klientami B2B a B2C? Czy ich wymagania są takie same, czy można stosować wobec nich jednakowe strategie marketingowe? Odpowiedź na te pytania należy rozpocząć od wspomnienia o dość nowym modelu relacji dostawców z klientami- B2B2C (ang. Business-to-Business-to-Consumer). Są to relacje będące w pewnym sensie odpowiedzią na zmieniające się potrzeby przedstawicieli sektora B2B.

Obecnie, osoba decyzyjna w kwestii zakupów firmowych, to przede wszystkim człowiek, czyli jednostka, która ma swoje emocje, swój gust i swój system wartości, którymi kieruje się na co dzień. Ten zespół indywidualnych cech decyduje o jego codziennych zakupach jako indywidualnego konsumenta, co przekłada się także na życie zawodowe i skutkuje przyzwyczajeniem do komfortu zakupów, jaki oferują swoim klientom firmy działające w trybie B2C.

Taki człowiek świadomie oczekuje podobnej wygody także w zakupach firmowych, toteż dostawcy B2B muszą coraz mocniej stawiać na relacje 1-to-1, zmieniające stosunki z klientami z biznesowych i profesjonalnych na nieco bardziej bezpośrednie, emocjonalne, związane z budowaniem więzi i dostrzeganiem potrzeb nie tylko firmy, ale także człowieka po drugiej stronie. Pod względem wymagań dot. jakości, wygody i sposobu obsługi klienta B2B należy dzisiaj traktować na równi z B2C. Należy jednak pamiętać, że zapotrzebowanie klienta B2C może różnić się od klienta B2B. Jest to przede wszystkim różnica w ilości produktów ale często również w ich typie i zastosowaniu. 

Marketing B2B i jego główny cel, jakim jest generowanie leadów polega na budowaniu osobistych relacji, które mają na celu doprowadzenie do długoterminowych relacji z klientem, opartych na zaufaniu. Dlatego budowanie relacji w marketingu B2B, zwłaszcza podczas cyklu zakupowego, ma kluczowe znaczenie. Transakcje w modelu B2B często opiewają w wysokie kwoty i są powtarzalne, tak więc nieraz mają bezpośredni wpływ na “być lub nie być” biznesu. Podczas gdy głównym celem marketingu B2B, celem marketingu B2C jest nakierowanie uwagi konsumentów na produkty i zmotywowanie ich do zakupu. Do tego ważne jest bardzo skupienie się na stworzeniu możliwie najbliższej ideałowi Customer Journey, o której pisaliśmy tutaj.