Kampanie cross-selling i up-selling – czym są?

cross-selling

Cross-selling i up-selling to kampanie/strategie sprzedaży, a ściślej mówiąc – elementy większej strategii sprzedażowej. Cross-selling i up-selling często są stosowane jednocześnie, co zwiększa prawdopodobieństwo finalnego podniesienia wartości dokonywanego zamówienia.

Czym jest cross-selling?

Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to strategia, która polega na oferowaniu produktów lub usług, stanowiących dodatek do kupowanego przez klienta produktu lub wybranej przez niego usługi w podstawowym zakresie, który można w ten sposób rozszerzyć. Z reguły, oferowane klientowi dodatkowe produkty lub usługi są rozwiązaniami komplementarnymi. Wzbogacają one funkcjonalność nowego zakupu, dają dodatkowe korzyści lub podnoszą komfort jego użytkowania.Prostym przykładem może być zakup tabletu, dla którego cross-sellingową propozycją komplementarnego produktu będzie etui podróżne, a komplementarną usługą dodatkowe ubezpieczenie od mechanicznych uszkodzeń ekranu. 

Czym jest up-selling?

Up-selling jest natomiast strategią podnoszenia wartości dokonywanych zakupów. Jest stosowany w momencie, gdy zakup nie jest jeszcze sfinalizowany, co rodzi szansę, że klient jeszcze może zmienić decyzję i zakupić produkt w wyższej wersji, o lepszej specyfikacji, w wyższej cenie, np. tablet wyposażony w szybszy procesor czy większą pamięć. Dotyczy się to również usług, gdy np. bookujemy jakiś wyjazd i zaproponowany jest nam bilet w biznes klasie zamiast ekonomicznej lub pokój z widokiem na morze zamiast na tylną uliczkę. 

Jakie korzyści jako biznes możemy czerpać korzystając z tych strategii?

  •  Zwiększone zyski– klienci kupujący więcej produktów/usług lub ich droższe wersje, naturalnie operują większymi kwotami, co oznacza zwiększony przychód dla Twojej firmy
  • Budowanie zaufania i lojalności wśród klientów- dosprzedaż w formie cross-sellingu bądź up-sellingu ma na celu przedstawienie klientowi wszystkich możliwych opcji, aby mógł dokonać świadomego wyboru, a to wpływa pozytywnie na jego zaufanie do firmy
  • Zwiększone ROI (z ang. return on investment)- ponieważ dosprzedaż odbywa się na klientach już pozyskanych, koszty Twoich inwestycji, typu marketing, pozyskanie lead’a, sprzedaż, nie ulegają zwiększeniu, a pomimo to zarabiasz więcej. 
  • Równowaga między nowymi a obecnymi klientami– dzięki zbudowanej lojalności, ilość Twoich stałych klientów może być bliżej lub nawet na równi tych nowo-pozyskanych, co oznacza stały i bezpieczny przychód dla Twojej firmy