Lead generation – sztuka pozyskiwania klientów

Czy zastanawiałeś się, kim w ogóle jest lead i na czym polega proces pozyskiwania nowych leadów (ang. lead generation)?

Pozyskiwanie leadów / klientów to proces sprzedażowo-marketingowy, który polega na tworzeniu zainteresowania i generowaniu zapytań o produkt lub usługę z oferty firmy. W ramach takiego procesu, wykorzystuje się strategie, technologie i narzędzia marketingowe, których zasób na rynku stale rośnie. Warto jednak zaznaczyć, że czynnik ludzki ma tu potężne znaczenie, tym bardziej w czasie, gdy podejście 1-to-1 jest tak istotne. Profesjonalne narzędzia pomagają właściwie przeprowadzić i wykorzystać każdy etap kontaktu między odbiorcą a dostawcą. W tym także o etap generowania leadów, w czym doskonale sprawdza się Salesforce Pardot. Pardot to narzędzie do zarządzania automatyzacją marketingu, głównie w procesach B2B. Pozwala profilować odbiorców treści marketingowych, tworzyć je, planować strategie marketingowe oraz umożliwia wygodną i skuteczną dystrybucję kreowanych treści.

Lead generation to nic innego jak sztuka pozyskiwania klientów.

Celem procesu generowania leadów jest pozyskiwanie jak największej liczby potencjalnych klientów. Prawidłowo przeprowadzony proces lead generation ma zapewnić, by były to osoby odpowiednio dobrane i potencjalnie zainteresowane produktem czy usługą. W tym celu, po drodze ma miejsce szereg zdarzeń, które pomagają ten cel osiągnąć. Wysyłane są newslettery czy dedykowane mailingi do starannie wyselekcjonowanych baz kontaktów. Osoby potencjalnie zainteresowane danym towarem czy usługą, kierowane są na specjalnie przygotowane landing pages, które poprzez różnego rodzaju bonusy, zachęcają do pozostawienia danych kontaktowych. Prowadzone są także działania w mediach społecznościowych, specjalne akcje marketingowe czy ograniczone czasowo promocje. To wszystko ma jeden cel – doprowadzić do tego, by konsument stał się leadem sprzedażowym w bazie firmy, a lead został możliwie szybko jej stałym, zadowolonym klientem. Zapraszamy do przeczytania innych naszych artykułów, m.in. poświęconych narzędziom Salesforce.

Zastanawiasz się, co to jest lead? Funkcjonuje sporo definicji, z których część jest nieco zbyt uproszczona, a inne z kolei często zawierają niepotrzebne komplikacje. Dlatego postanowiliśmy, że postaramy się krótko i zwięźle Ci to wyjaśnić.

Lead, zwany też leadem sprzedażowym, to konsument, chociaż stawianie tu znaku równości byłoby sporym uproszczeniem. Lead jest bowiem konsumentem, którego dane są w bazie konkretnej firmy – właśnie dla niej taki konsument to lead. Warto zaznaczyć, co to są leady w rozumieniu i ujęciu marketingowo-sprzedażowym, bo o takie nam chodzi.

Zatem… co to są leady?

Leady to osoby, które pozostawiły firmie swoje dane kontaktowe (np. w formularzu na stronie internetowej) lub same skontaktowały się z firmą, tym samym stając się w jej oczach potencjalnymi klientami. Firma może także sama zainicjować relację z leadem – np. poprzez mailing (i inne zautomatyzowane drogi) lub poprzez bezpośredni kontakt ze strony handlowca. Rzecz jasna, kontakt leada z firmą – w tej czy innej formie – ma z reguły miejsce w wyniku szeroko pojętych działań marketingowych w firmie. Lead dowiaduje się o istnieniu i ofercie firmy z reklam, artykułów czy eventów. Często uczestniczy także w ścieżce klienta (ang. customer journey) – starannie zaprogramowanej dla niego kombinacji punktów styku (kontaktu).

Ważne jest rozróżnienie na leady B2B i B2C. Te pierwsze to potencjalnie zainteresowane zakupem firmy. Nietrudno wywnioskować, co to lead B2C – to po prostu klient indywidualny.

Skoro wiesz już, co to znaczy lead, zapraszamy Cię do lektury innych naszych artykułów. Na pewno znajdziesz treści ciekawe dla Ciebie, także w tematyce leadów!