Niepewność prospekta podczas negocjacji

Niechęć procpecta podczas negocjacji

 

Kiedy zespół marketingowy i sprzedażowy skutecznie realizują swoje cele, ostatnim krokiem do domknięcia sprzedaży są odpowiednio przeprowadzone negocjacje.
Nie warto jednak przedwcześnie celebrować, ponieważ niepewność prospekta podczas negocjacji może zrujnować wszystkie poprzednie działania firmy.
Jak zapobiec nagłej zmianie zdania klienta?

 

Co najczęściej jest negocjowane?

Negocjacje mogą obejmować:

  • produkty i usługi, 
  • konkretne funkcje lub cechy,
  • korzyści wynikające z zakupu,
  • cenę,
  • ilość,
  • dostawę,
  • sposoby płatności,
  • ubezpieczenie,
  • konserwację i serwis.

Warto wziąć pod uwagę każdy aspekt i przeanalizować go pod kątem potrzeb konkretnego klienta. Następnie odpowiednio przygotować się do ewentualnych wahań prospekta podczas trwania negocjacji.

 

Odpowiedni sprzedawca to klucz

Niepewność prospekta często spowodowana jest zbyt mało przekonującym sprzedawcą.

Po pierwsze, osoba sprzedająca dany produkt powinna wierzyć w jego działanie i funkcjonalność. Brak przekonania co do własnego produktu najprawdopodobniej prędzej, czy później wyjdzie w rozmowie, rodząc tym samym niepewność prospekta do sfinalizowania transakcji. Należy zaznaczyć, że niektórzy sprzedawcy są z natury efektywnymi negocjatorami, a inni stale muszą rozwijać swoje kompetencje. 

 

Aby doszło do negocjacji, sprzedawca musi mieć opanowaną sztukę pozyskiwania klientów. Tu warto wspomnieć o najważniejszych cechach i kompetencjach efektywnego negocjatora.

Są to między innymi: 

 

  •  przygotowanie – wiedząc co i w jaki sposób masz zamiar powiedzieć, jesteś w stanie przewidzieć, czego oczekuje druga strona i zaplanować dobrą strategię. Przygotowanie dotyczy również zdobycia wiedzy o kliencie i jego firmie, ich potrzebach, obecnej sytuacji na rynku oraz o konkurencji. Dzięki czemu przedstawisz cechy swojego produktu odpowiednio do profilu prospekta.

 

  •  umiejętność słuchania i otwartość – negocjacja to nie monolog, to sztuka słuchania i ustępstw, dochodzenia do consensu. Wysłuchując klienta, możesz też więcej się o nim dowiedzieć i zaproponować spersonalizowane rozwiązania. 

 

  •  pewność siebie – ta cecha mocno związana jest z wiarą w proponowaną ofertę. Jeśli rzeczywiście wiemy, że nasz produkt działa i jest wart swojej ceny, automatycznie stajemy się pewni swoich argumentów, eliminując niepewność prospekta, czy wahanie się.

 

Skąd powstaje niepewność klienta podczas negocjacji?

Zainwestowanie ogromnej kwoty w rozwiązanie lub usługę to poważna decyzja. Należy zrozumieć zamiar i stanowisko swojego klienta.

 

Jeśli prospekt nie akceptuje Twojej umowy dowiedz się, co jest główną przyczyną oporu. Czy prokpect nie ma pewności co do Twojego produktu, uważa że cena jest zbyt wysoka, lub istnieje inny powód?

 

Tu należy dokładnie go wysłuchać, aby odkryć prawdziwy niepokój klienta. Jeśli utknął w jakimś punkcie, spróbuj znaleźć rozwiązanie, dokonaj niezbędnych korekt, aby dojść do porozumienia.

 

Czas

Niepewność prospekta podczas negocjacji może być spowodowana właśnie czasem finalizowania transakcji. Unikaj niepotrzebnych opóźnień. Im bardziej zwlekasz, tym trudniej zakończyć sprzedaż. Zapytaj klienta, czy wszystko jest załatwione. Jeśli coś go powstrzymuje, usuń daną przeszkodę jak najszybciej. Stworzenie poczucia pilności jest jedną z technik negocjacji, które mogą pomóc w szybkim zamykaniu transakcji.

 

Brak odpowiedniej opcji

Czasami niepewność klienta bierze się z braku dopasowania oferty pod jego konkretne potrzeby. Tu warto mieć schowanego asa w rękawie i zaproponować więcej opcji, aby wpłynąć na jego decyzję o zakupie.
Postaw kupującego przed dylematem, przedstawiając dwie istotne sytuacje. Zaproponuj korzyści w obu scenariuszach i poproś klienta o dokonanie wyboru. Zarówno w biznesie, jak i w życiu prywatnym, każdy lubi mieć opcję własnego wyboru.

 

Czy inni klienci byli zadowoleni?

To pytanie rodzi się, gdy niepewność prospekta powstaje z braku pewności czy oferowany produkt rzeczywiście działa.

W takiej sytuacji, przedstaw historie swoich zadowolonych klientów, bazuj na statystykach i faktach. Połącz swoje argumenty i obietnice z dowodami. Pokaż case studies podobnych klientów z przeszłości i recenzje swoich zadowolonych partnerów biznesowych. 

 

Jak zwalczyć niepewność prospekta podczas negocjacji?

W biznesie trudności podczas negocjacji i zamykania sprzedaży są zupełnie naturalne, a przekonanie zainteresowanego do zakupu, mimo pojawiających się ‘ale’, wcale nie jest awykonalne.

 

Musisz zrozumieć sytuację klienta, zastosować odpowiednie techniki negocjacyjne i stworzyć scenariusz korzystny dla obu stron. Pamiętaj, aby słuchać i nie być zbyt nachalnym.

Daj swojemu klientowi powody do natychmiastowego zamknięcia transakcji.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *