Przewodnik B2B marketera po Account-Based Marketing

Postaw swoich klientów w centrum zainteresowania.

Na przestrzeni lat, coraz więcej B2B marketerów decyduje się na włączenie account-based marketingu do swoich strategii. Czemu ABM (Account-Based Marketing) zawdzięcza swoją popularność? Przede wszystkim dlatego, że efektywna strategia ABM pozwala skupić się na najważniejszych klientach i zbudować z nimi naprawdę wartościową i trwałą relację. Z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi, każda firma z sektora B2B, bez względu na swoją wielkość, może skutecznie wdrożyć strategię account-based marketing.

Czym jest account-based marketing?

Account-based marketing to strategia marketingowa z sektora B2B polegająca na skupieniu się na konkretnych, ściśle określonych klientach. Takie podejście opiera się o zastąpienie pojedynczej, rozległej kampanii wieloma ściśle spersonalizowanymi, zapewniającymi indywidualne podejście. W kontekście ABM nie istnieje pojęcie uniwersalności a strategie różnią się od siebie w zależności od wymaganych celów biznesowych. Standardowo wyróżnia się trzy podejścia w strategii ABM: Podejście one-to-one opiera się o klientów z największym potencjałem generowania dochodu. W tej strategii proces budowania relacji z klientem pochłonie dużo czasu i większość budżetu ale włożony wysiłek z pewnością się opłaci. Podejście one-to-few polega na nieco szerszych działaniach niż one-to-one ale grupa odbiorców wciąż pozostaje wąska. W kampaniach one-to-few lista odbiorców zostaje zawężona na podstawie ściśle określonych kryteriów dzięki czemu umożliwia relację z grupami o podobnych celach biznesowych. Podejście one-to-many polega na zidentyfikowaniu możliwie dużej liczby account’ów z docelowego rynku, które współdzielą sektor lub branżę. Strategia one-to-many opiera się o wiele szerszy zasięg, pozostając mocno spersonalizowaną. Aby wdrożyć strategię account based marketing potrzebne jest sprawne narzędzie do zarządzania relacjami z klientem (CRM) oraz rozwiązanie z zakresu marketing automation. CRM służy jako źródło danych oraz zasili strategię ABM stawiając klienta w centrum zainteresowania. Narzędzie do marketing automation jest kluczowe w procesie dotarcia do docelowych klientów. Przy użyciu tych innowacyjnych technologii, każdy biznes z sektora B2B zdoła skutecznie wdrożyć i rozwijać strategię account-based marketing oraz wzmocnić relacje z klientem.

Co oznacza być account-centric?

Strategia ABM opiera się o stawianie accountów w centrum uwagi. Klienci oczekują od firm, aby te przewidywały ich potrzeby i wymagania. Strategia ABM opiera się o poznawanie klienta i zapewnienie mu indywidualnych doświadczeń, które uwzględnią i spełnią jego oczekiwania. Kluczem do osiągnięcia sukcesu w tej kwestii jest CRM. Stanowi podstawę wiedzy o klientach i umożliwia podejście “account-centric”.

Identyfikacja

Wykorzystaj informacje zgromadzone przez CRM i rozpoznaj najlepsze cele dla ABM.

Personalizacja

Stwórz ściśle spersonalizowane treści i dostarcz je swoim klientom.

Zaangażowanie

Dostosuj taktykę dla sprzedaży,marketingu i usług na podstawie danych na temat zaangażowania klientów.

Spostrzeżenia

Aby ocenić skuteczność kampanii monitoruj wskaźniki zaangażowania, świadomości oraz jakości leadów.

Jak zidentyfikować najlepszych klientów i dotrzeć do nich?

Podstawą skutecznej strategii ABM jest poprawna identyfikacja docelowych klientów. Korzystając ze swojego rozwiązania CRM znajdź tych z największym potencjałem, którzy dają największą szansę konwersji. Zarówno działy sprzedaży jak i marketingu powinny zostać włączone w proces identyfikacji najbardziej wartościowych account’ów. Kiedy najlepszy z klientów zostanie zidentyfikowany, należy przystąpić do rozpoznania jakie treści są dla niego interesujące jak i którymi kanałami najlepiej do niego dotrzeć. W tym celu przydatny będzie Twój CRM, ale również social media mogą stanowić cenne źródło informacji na temat potrzeb i priorytetów Twojego klienta. Jeśli docelowe accounty i ich potrzeby zostały zidentyfikowane, można wykorzystać je jako pewnego rodzaju szablon dla budowania innych strategii ABM. Z pewnością wspomoże to proces tworzenia profilu idealnego klienta

Stwórz odpowiednie narzędzia dla Twojego account-based marketing.

  Dynamiczne treści – Dotrzyj do swoich odbiorców przez dynamiczne i spersonalizowane treści.   Email – Stwórz wysoce spersonalizowane e-maile aby zaangażować klientów. Account Based Marketing - Eventy   Eventy – Zgromadź Swoich klientów na różnego rodzaju spotkaniach, aby zapewnić im ciekawe doświadczenia i nawiązać indywidualny kontakt.   Social media – Zadbaj o aktywność w mediach społecznościowych. Umożliwi Ci to dotarcie do większej ilości potencjalnych klientów.

Wprowadź strategię account-based marketing w swojej organizacji.

Wielu klientów z sektora B2B skłania się ku zmianie dostawcy usług jeśli nie otrzymuje od niego spersonalizowanych treści. Zapewniając swoim klientom indywidualne podejście, automatycznie zwiększają się Twoje szanse na osiągniecie sukcesu i zbudowanie silnej relacji z klientem. By skutecznie prowadzić strategię ABM konieczna jest lepsza współpraca działów sprzedaży, marketingu. Oba zespoły muszą zostać po równo zaangażowane przy:

  • kwalifikacji docelowych accountów
  • określaniu zaangażowania
  • decydowaniu jakie metryki zbierać
  • opracowywaniu strategii budowania relacji z klientami

Salesforce vs account-based marketing

Account-based marketing to przede wszystkim strategia marketingowa. Kluczem do ABM jest indywidualne podejście do klienta i postawienie go w centrum wszelkich interakcji. Strategie ABM dla każdej z firm będą wyglądać inaczej ze względu na różnice w celach biznesowych. Salesforce oferuje pełny wachlarz rozwiązań umożliwiających prowadzenie idealnej strategii ABM, by spełnić oczekiwania Twoich klientów i budować silniejsze relacje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *